专业销售技巧

 解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
 把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

1．专业销售核心
 成功销售人员五项特质
 客户购买心理模式分析
 专业销售流程 – 七个阶段与四种角色

2．销售准备与目标
 寻找潜在客户的两大途径
 编制销售路径与访谈计划
 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场 
 有效接近客户的步骤要领
 销售访谈开场的内容设计
 四种引起注意的开场
 角色演练：获得好感与引起注意

4．客户需求调查
 理性需求与感性需求分析
 调查四步 – 观察、提问、倾听、记录
 提问的三种类型 – 调查、探究和确认
 案例分析：问题策划与倾听技巧 5．产品说明与演示
 FAB – 特征利益转化法则
 产品利益证明的三种手法
 产品演示流程与关键事项
 角色演练：产品FAB三段论陈述

6．提案建议与跟进
 销售跟进与客户渗透策略
 提案体系结构和制作要领
 案例分析：策划销售提案

7．客户异议处理
 客户异议的六大真相和应对原则
 异议处理技巧和操作误区
 角色演练：如何与难缠买主沟通？

8．销售访谈缔结
 识别购买信号 – 关注买方反应
 激发购买欲望 – 善用成功案例
 提出购买建议 – 遵循主动原则
 案例分析：达成交易的关键行为