高层客户营销

所谓擒贼先擒王，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。然而，如何与关键客户高层快速建立持续的顾问关系，许多资深销售人员仍深感困惑——
 如何锁定合适的客户高级管理人员？
 如何克服高级管理人员设置的障碍？
 如何成为高级管理人员信赖的顾问？

针对以上问题，本课程从客户高层对象锁定、接触方式与高层关系维护技巧、顾问价值维系等方面，解析客户高层营销的战略和技能，帮助学员快速从销售发展成为值得信赖的产品/服务顾问，打开成功销售的大门，从而把握重要业务机会、有效缩短销售周期，最终实现公司的收入和利润的稳健增长。

1、陈述锁定合适高级管理人员的技巧；
2、描述接触高级管理人员的四种方式；
3、运用赢取高级管理人员可信度的方法；
4、制定价值方针和年度回顾流程。

一、介绍
1、分析直接销售与建立客户高级管理人员持久关系之间的区别
2、了解拜访高级管理人员的必要性
3、了解拜访高级管理人员时须应对的挑战

二、锁定合适的高级管理人员
1、探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力
2、学习如何选择出需要拜访的高级管理人员

三、如何获得接触的机会
1、分析获得接触高级管理人员的机会
2、学习接触高层的四种方式
3、克服高级管理人员设置的障碍
4、制定具体高级管理人员接触计划

四、 建立您的可信度
1、掌握客户整体业务环境信息
2、学习展现出众业务能力和正直诚实的个人品行
3、成为高级管理人员值得信赖的顾问

五、创建您的价值
1、客户业务关系的级别
2、“价值方针模版和流程”
3、“年度回顾流程”
4、练习为客户创建价值方针
5、在销售完成后的项目实施中提供更多价值